Autowäsche und Tankstellenshop: 5 Fragen an Stefan Schwarzer

Autowäsche und Tankstellenshop: 5 Fragen an Stefan Schwarzer

In der neuen Blogserie "5 Fragen an" stellen wir Ihnen relevante Persönlichkeiten aus der Branche vor und liefern spannende Einblicke aus erster Hand. Im zweiten Teil der Blogserie kommt Stefan Schwarzer, nationaler Verkaufsleiter der Otto Christ AG, zu Wort.

 

Welchen Stellenwert hat aus Ihrer Sicht der "Geschäftsbereich"  Autowäsche in der Tankstelle?

Der Bereich der Autowäsche hat für die Tankstelle einen hohen Stellenwert. Mit einem durchschnittlichen Ertragsanteil von 18 % ist dieses eines der attraktivsten Standbeine einer modernen Tankstelle.
Ist die Fahrzeugwäsche nicht so stark etabliert, trägt Sie dennoch einen Anteil von ca. 10 % am Ertrag bei. Stationen mit einer starken Ausrichtung auf die Fahrzeugwäsche erreichen Spitzenwerte von bis zu 26 %. Dies zeigt auf eindrucksvolle Weise die Ertragschancen der Autowäsche für Tankstellen. Auch in Zukunft wird sich dieses Standbein weiter ausbauen lassen, da die Zulassungszahlen der Fahrzeuge weiter steigen. So hat sich der Fahrzeugbestand von 2009 bis 2016 um 8,6 % erhöht. Pro Verkaufschance im Shop können mit der Fahrzeugwäsche problemlos 4,00 – 6,00 EUR Ertrag erzielt werden.

Wo sehen Sie noch Potentiale für den Tankstellenbetreiber?

Bisher haben nicht alle Tankstellenbetreiber die Absatzchancen in diesem Bereich wirklich erkannt. Wer diesen Geschäftsbereich mit moderner Waschanlagentechnik, hervorragender Chemie und einem professionellen Innenreinigungsangebot betreibt, kann die Absätze signifikant erhöhen.

Dabei sind die Anforderungen an die Waschanlagenbetriebe gestiegen. Die Bedienung der Waschanlage muss einfach und komfortabel möglich sein, eine top Reinigungs- und Trockenleistung bieten. Mit den neuen Sonderwachsen ist ein noch nie dagewesenes Glanzerlebnis möglich, welches auch den Waschpreis steigert.5_fragen_an_stefan_schwarzer_mcs.png

Zudem muss die Fahrzeugwäsche auch ein Erlebnis bieten. Kunden erwarten heute ein Schaumbad, wohligen Duft und ein angenehmes Umfeld. Mit einer rein funktionalen Maschine lassen sich die zuvor dargestellten Spitzenerträge nicht so leicht erreichen.

Gerade die Fahrzeugwäsche macht die Tankstelle einzigartig und grenzt das Leistungsangebot gegenüber dem Lebensmitteleinzelhandel oder reinen Waschstraßen noch deutlicher ab. Hier gibt es die Unterwegsversorgung mit leckeren Snacks, ausgezeichnetem Kaffee, Kraftstoff und eben auch die Fahrzeugpflege. Dies ist in diesem leistungsstarken Verbund, nur an der Tankstelle zu bekommen.

Neben der Waschanlage rückt die professionelle Innenreinigung immer stärker in den Fokus. Der Kunde möchte sein Fahrzeug innen einfach und komfortabel reinigen können. Hier stehen leistungsfähige Staubsaugeranlagen, automatische Mattenreiniger usw. immer stärker im Fokus. Auch dies ist ein Differenzierungsmerkmal zum unmittelbaren Wettbewerber.

Die MCS ist naturgemäß ja im Shop zuhause. Welche Verbindung sehen Sie in der Tankstelle zwischen Shop und der Autowäsche?

Die Fahrzeugwäsche wird in Tankstellen direkt am POS verkauft. Das Waschangebot (Waschpreisauszeichnung / Aktionsangebote) steht meist in starker Konkurrenz zu den anderen im Angebot befindlichen Produkten. Hier wäre es wichtig, das Waschangebot auch attraktiv in ausreichender Größe zu platzieren.

Nur wenn das Waschangebot für den Kunden sichtbar und leicht verständlich ist, kann er auch eine Auswahl dafür treffen.

Auffällig ist, dass Tankstellen mit einem durchgehenden Marketingkonzept im Bereich der Fahrzeugwäsche deutlich erfolgreicher sind, als jene, die diesem Geschäftsbereich nicht den erforderlichen Stellenwert geben.

Die Bereiche „Shop & Autowäsche“ können voneinander profitieren. Kommt ein Kunde nur zur Autowäsche können auch Shop-Produkte wie Zigaretten, Kaffee, Zeitschriften usw. zusätzlich verkauft werden. Kunden, die nur für einen Kauf von Kraftstoff oder einem Shop-Produkt in den Verkaufsraum kommen, können als zusätzlicher Waschkunde gewonnen werden.

Auch die Verbindung von Aktionsangeboten ist sinnvoll. Zu jeder Premium-Wäsche einen kostenlosen Wartekaffee oder ein Schokoriegel. Hier sind den Möglichkeiten fast keine Grenzen gesetzt!

Christ bietet inzwischen ebenfalls Templates für Werbung auf Facebook an. Warum sind Sie diesen Weg gegangen und wie wird das Angebot von Ihren Kunden angenommen?

Wir haben uns auch dazu entschlossen solche Templates anzubieten, da Sie für den Tankstellenbetreiber eine sehr einfache und kostengünstige Möglichkeit zum aktiven Stationsmarketing bieten.

Ferner muss der Kunde auch über Aktionen informiert werden. Hier gilt es die Kunden nicht nur über Poster und Spannbänder sondern auch direkt, über Social Media anzusprechen.

Ein riesen Vorteil ist, dass ich meine Kunden immer erreiche. Egal ob er sich auf der Station oder 50 km entfernt befindet. Unsere Angebote müssen den Endverbraucher erreichen. Wir müssen unser Marketing so aufbauen, dass wir mit unserem Angebot sichtbar werden. 

Über unseren Extranet-Zugang kann sich unser Kunde sehr einfach vorbereitete Anzeigenvorlage herunterladen und z.B. auf Facebook mit einer kurzen Ergänzung um die Aktionsdetails veröffentlichen.

Neben dem Zeitaufwand sind keine zusätzlichen Kosten gegeben. Die Unterstützung einer Werbeagentur ist ebenfalls nicht erforderlich und die Kunden der Firma Christ haben außerdem noch den Zugriff auf Anzeigenvorlagen und ein gut gefülltes Bildarchiv. Zugegeben, etwas Übung gehört dazu, aber dies stellt keinen vor eine unüberwindbare Herausforderung. Gerade die jüngeren Kunden werden über dieses Medium gezielt erreicht und an die Station gebunden.

Wesentlich ist auch, dass ein aktiver Verkauf nur dann stattfindet, wenn es wechselnde Aktionen gibt. Gerade in der Fahrzeugwäsche gibt es Zeiten, in denen die Nachfrage abflacht. So werden von Dienstag bis Donnerstag weniger Fahrzeugwäschen durchgeführt. Mit gezielten Marketingmaßnahmen lassen sich diese verkaufsschwachen Zeiten pushen. Aktionen wie z.B. Di.-Do. jede Premiumwäsche mit Gratis-SB-Saugen sind für Kunden attraktive Anreize.

Wie wird Ihrer Meinung nach in 20 Jahren eine Waschanlage aussehen?

 

5_fragen_an_stefan_schwarzer_mcs_waschstrasse.pngDie Waschanlagen werden sich in den Grundbausteinen weiter entwickeln aber nicht grundsätzlich ändern. Wir werden noch immer die Herausforderung haben, Fahrzeuge möglichst schonend von Schmutz zu befreien, zu trocknen und ihnen Glanz zu verleihen. Ob wir unseren Kunden bei der Fahrzeugwäsche noch im Fahrzeug oder vor der Waschhalle vorfinden, wird entscheidend davon abhängen, wie sich die Themen autonomes Fahren, Bezahlsysteme und Vernetzung weiterentwickeln.

Vielleicht stehen Waschanlagen in großen Pflegecentern, die von selbstfahren Autos aufgesucht werden, sobald das Fahrzeug eine hohen Verschmutzungsgrad feststellt.

 

 

Und unser Kunde wird nach der Büroarbeit vom gereinigten, aufgeladenen bzw. getankten Fahrzeug erwartet und vielleicht steht im Kofferraum auch der bereits vom Kunden online bestellte Einkauf.

Eines ist sicher, unsere Welt wird sich schneller und noch radikaler verändern. Aber das Thema Mobilität, Komfort, Genuss, Lifestyle, Sicherheit und Bequemlichkeit wird auch in Zukunft ein Faktor für Unternehmen, Produkte und Dienstleitungen bleiben.

Ich freue mich auf die Zukunft – sie ist spannend und wir können sie aktiv mit gestalten!

Stefan Schwarzer

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