Lebensmittelgroßhändler und Convenience-Spezialisten: Cames und LHG im Interview

Lebensmittelgroßhändler und Convenience-Spezialisten: Cames und LHG im Interview

Der MCS Blog interviewte anlässlich des 20-jährigen MCS-Jubiläums die geschäftsführenden Gesellschafter der MCS-Großhandlungen Cames und LHG. Lesen Sie selbst, wie Michael Cames und Dr. Thomas Dörfelt die Anfänge der MCS beschreiben und wie sie die Zukunft des Convenience-Marktes sehen.

Ihr Unternehmen ist vom ersten Tag bei der MCS dabei. Was war damals der Grund für diese Entscheidung?

Dörfelt: Die Großen werden immer größer … da ist uns jede Gelegenheit für Bündnisse der letzten freien deutschen Großhändler recht! Im Speziellen ist Ende 1996 ein Verbund im Convenience-Markt vom Markt verschwunden. Da war es folgerichtig, in deren Fußstapfen zu treten und sich Know-how zu beschaffen.

Cames: Wir haben bei unseren damaligen Expansionsbemühungen in den Convenience-Markt die Möglichkeit einer überregionalen Ansprache von mittelständischen Unternehmen gesehen, die damals keine große Auswahl auf Lieferantenseite hatten. Dies führte in der Folge zu mehr Wettbewerb, der sich für diese Unternehmen schnell als positiv herausgestellt hat (und dies ist noch heute der Fall): die MCS als Verbund mittelständischer Großhandelsunternehmen ist einfach sehr nah dran am Kunden, kann sehr zügig auf dessen Bedürfnisse eingehen und kennt den Markt nicht nur in Neuss und Umgebung, sondern auch in München oder Würzburg.

Was hat die Entscheidung für die Großhandlung bedeutet? Welchen Einfluss hatten beispielsweise die speziellen Sortimente?

Dr. Thomas DörfeltDörfelt: Wir haben personell, im Marketing, im Service und im Sortiment aufgerüstet. Keine Kleinigkeit in einem mittelständischen Betrieb! Was etwa das Sortiment betrifft, so war unser Lager auch vor der Belieferung von TankstellenshopsKiosken sowie POS in Bahnhöfen und Airports nicht gerade leer… Es galt in kurzer Zeit 1500 Artikel zu listen, einzulagern und richtig zu disponieren sowie zu distribuieren.

Cames: Das über die MCS gewonnene Netzwerk und seine Ansprüche war und ist für uns ein wichtiger Faktor, um unsere Dienstleistungen ständig zu optimieren und weiter auszubauen. So sind wir heute bei der Beratung und Belieferung von Tankstellenshops Partner namhafter Systemkunden wie Erich Doetsch oder Fred Pfennings Mineralöle, bei Flughafenshops von casualfood und W.H. Smith. Da spielen auch spezielle Sortimente wie Eigenmarken oder Exklusivlistungen eine zentrale Rolle.

Cames und die LHG haben eine lange Tradition im Lebensmittelgroßhandel. Ist das heutige Convenience-Geschäft die logische Fortführung oder eher Ergänzung zum traditionellen Lebensmittelgeschäft?

Dörfelt: Die LHG gibt es unter dieser Firmenbezeichnung seit 1981, die Geschichte der Vorgängerfirmen reicht 200 Jahre zurück. In einem Punkt blieb die LHG der Tradition treu: sie beliefert nach wie vor selbstständige Einzelhändler. Insofern handelt es sich um eine logische Fortsetzung des früheren Geschäftes. Mittlerweile hat der neue Vertriebskanal freilich den alten überholt. Andere Punkte waren neu vor 20 Jahren, sind aber jetzt lange etabliert: zeitgemäße, conveniente Verkaufsformen, die andere Unterstützung im Relaunch und im Verkauf durch unseren Außendienst benötigen.

Cames: Wir sehen im Idealfall eine zunehmende Verknüpfung dieser Betriebsformen, kein loses Nebeneinander. Der klassische LEH ist ebenso wie der Convenience-Kanal großem Preisdruck und der Notwendigkeit ausgesetzt, sich mit seiner Daseinsberechtigung im Sinne eines wahrnehmbaren USP aktiv auseinanderzusetzen. Warum dann nicht z.B. kombinieren? Die persönliche Ansprache des LEH oder dessen Frischekompetenz auch im Convenience Shop kultivieren, die wachsende Bistro-Relevanz von der Tankstelle in den kleinflächigen LEH transferieren. Da liegen Chancen für die Beteiligten.

Was bedeutet für Sie Convenience?

Dörfelt: … eine Frage, die nicht leicht zu beantworten ist, da der Begriff viele Facetten aufweist: für einen Metzger ist vorbereitetes Cordon Bleu, für einen Floristen der fertige Strauß Blumen! Für Lebensmittelhändler bedeutet convenient nicht die Packung Zucker oder Mehl im Regal, sondern Produkte, die schnell konsumierbar sind. … schließlich habe ich dann Hunger oder Durst, wenn ich den Shop betrete und nicht in 2 Stunden!

Michael CamesCames: Aus der Brille unserer Kunden betrachtet bedeutet Convenience bei der Zusammenarbeit mit Cames, dass diese bequem und reibungslos ablaufen muss. Dazu gehören neben der einfachen Bestellung über unseren Webshop oder über unsere funkbetriebenen MDE der neuesten Generation auch eine möglichst proaktive Kommunikation, z.B. in Bezug auf Sortimentsänderungen (insbesondere Neuheiten). Unser Kunde muss unkompliziert an die für ihn wichtigen Informationen gelangen. Aber auch die Art der Beratung und die Sortimentsauswahl durch den Großhandel muss convenient sein: individuell und fundiert für jeden Kunden, mit Kompetenz und dem nötigen Augenmaß. Die jeweils richtige Auswahl der passenden Werkzeuge aus dem Dienstleistungsbaukasten ist entscheidend.

Welchen Artikel kaufen Sie gerne in der Tankstelle?

Dörfelt: Alle Fast Moving Consumer Goods.

Cames: Bei einer längeren Autofahrt greife ich gerne mal zu einem Erfrischungsgetränk oder dem klassischen Schokoriegel. Zuletzt habe ich auch mal einen Smoothie und ein Sandwich gekauft. Und (natürlich nur als Beifahrer) auch mal eine Dose kühles Bier.

Was glauben Sie, wie in 20 Jahren ein Convenience-Shop aussieht?

Dörfelt: Zunächst: Wir glauben nicht an die Drohne, die den Energy Drink durchs Küchenfenster bringt (auch wenn manche Flügel versprechen…). Die Kundin bzw. der Kunde des Convenience-Stores wird weiterhin spontan konsumieren! Eine wichtige Frage ist freilich, wo er das tut: Da ein erheblicher Teil der Autofahrer in 20 Jahren nicht mehr tanken, sondern daheim den Akku laden dürfte, entfällt die automatische Verknüpfung Zapfsäule und C-Shop. Noch mehr als jetzt muss der POS also Magnet sein, damit der Kunde auf die Bremse steigt – am besten wäre natürlich eine Software, die den PKW nach 2 Stunden Fahrtzeit automatisch zum nächsten Outlet steuert!

Cames: Da der Handel mit Lebensmitteln bekanntlich sehr dynamisch ist, ist dies schwer zu beantworten. Da E-Mobilität sowie selbstfahrende Autos dann wohl alltäglich sind, sich der Verbraucher aber bestimmt auch noch über persönlichen Kontakt und ein entsprechendes Offline-Einkaufserlebnis freut, wird der Zukunftsshop dem Rechnung tragen, begleitet von weiteren digitalisierten Diensten. Die Verweildauer im Shop könnte bei guter Infrastrukturanbindung dann eher zunehmen.

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