Kaffee in Convenience-Shops (2): 10 Tipps für Ihren Verkaufserfolg

Veröffentlicht am: 27.09.2023

Autor: Axel Stefan Sonntag

Kaffee ist für fast alle Deutsche ein Muss. Das gilt vor allem unterwegs. Im 2. Quartal 2023 lag das Plus im Außer-Haus-Markt, im Vergleich zum Vorquartal, bei 6% (Quelle: Deutscher Kaffeeverband). Das Umsatzpotenzial für Tankstellenbetreiber ist somit größer, als manch einer denkt. 10 Tipps, wie Sie in Sortiment, Zubereitung und Vermarktung mehr aus Ihrer „Kaffee-Warengruppe“ herausholen.

tipp 1: werben sie mit qualität

Obwohl viele Tankstellen in punkto Kaffee und Kaffeespezialitäten sowohl von den Bohnen, als auch von der Technik her auf hohem Niveau arbeiten, glauben noch immer viele Verbraucher, dass nur „Plörre“ an den Stationen zu haben ist. „In den vergangenen 10 bis 15 Jahren fand ein grundlegendes up-trading im Angebot statt“, stellt Jens Vogt, tätig im Key Account National beim Kaffeesystem-Komplettanbieter CUP&CINO, fest. „Die Tankstellen machen als Convenience-Shops einen sehr guten Job. Rund 2.000 Stationen nutzen unsere Marke, deren Kaffeespezialitäten gleichbleibende Qualität und Genuss auf hohem Niveau versprechen. Die heutigen Vollautomaten stehen für einen hohen Hygienestandard und setzen inzwischen auf Frischmilch statt Milchpulver.“ Auch dies sind willkommene Werbeargumente!

Tipp 2: Bieten Sie Milchalternativen an!

Die Universität Hohenheim veröffentlichte im August eine Akzeptanzstudie zu Milchalternativen in sechs europäischen Ländern. Das Ergebnis: „Von allen untersuchten Ländern hat Deutschland den höchsten Umsatz und das größte Marktpotenzial“, so die Wissenschaftler. Tatsächlich stieg der Absatz der „Pflanzenmilch“ laut Landesvereinigung der Milchwirtschaft NRW vom 1. Quartal 2020 zum 1. Quartal 2023 um 183% – während klassische Konsummilch 19% einbüßte. „Wir merken, dass sich hier tatsächlich etwas dreht“, stellt Arnd Luther, Leiter Category Management bei team energie im Geschäftsbereich Tankstellen, fest. „Die (Kuh-) Milchalternativen sind aus der reinen Nische inzwischen raus.“ So liege der Anteil veganer Milch bei Kaffeespezialitäten an der team-Station in Flensburg/Peelwatt bereits bei 15 Prozent.

Nutzen Sie deshalb die Möglichkeit, beispielsweise mit dem CUP&CINO-System, bis zu vier Ersatzprodukte gekühlt anbieten zu können. Empfehlenswert ist vor allem Hafermilch. Bei Soja sind die Vorbehalte einiger Konsumenten hinsichtlich des Anbaus groß, Kokosmilch kann in einigen Fällen den Geschmack negativ beeinflussen. Übrigens: team energie wirbt mit „100% pflanzlich“ und nicht mit „vegan“. „Letzteres klingt uns zu sehr nach Verzicht“, erklärt Luther.

Tipp 3: Erhöhen Sie Ihre Spannen mit Kaffeespezialitäten!

Shopoptimierung heißt, die eigene Wertschöpfung voranzutreiben. Mehr als jeder zweite Konsument präferiert Spezialitäten wie Cappuccino und Latte Macchiato. „Kaffeespezialitäten sind die Haupttreiber des Zuwachses beim Absatz und Umsatz“, bestätigt Tankstellenmanager Luther. „Absatz und Umsatz von Kakaos und schokoladenhaltigen Milchgetränken sind ebenfalls gestiegen“, ergänzt er. Der Deutsche Kaffeeverband wirbt im Sommer für Cold Brew als neues Trendgetränk. Wie der Name bereits verrät, ist das ein kalt zubereiteter Kaffee – und besonders bei jungen Konsumenten sehr beliebt. Wie Sie ihn zubereiten, lesen Sie hier.

Tipp 4: Entscheiden Sie sich für drei Produktgrößen!

CUP&CINO empfiehlt seinen Partnern, Heißgetränke in drei Größen anzubieten. „Die kleinste Einheit kommt für die wenigsten Kunden infrage. Somit erhöht sich der Deckungsbeitrag “, weiß Vertriebsexperte Jens Vogt. Wichtig aus seiner Sicht ist, die Preise für alle Einheiten deutlich lesbar anzugeben. Der Aufschlag für die Wahl einer Milchalternative sollte einheitlich sein und Betreiber diesen nur einmal angeben.

Tipp 5: Setzen Sie auf Bundles!

Wenn Convenience-Stores aktiv Kombiangebote anbieten, führt dies oft zu höheren Umsätzen. „Gönnen sich die Bundesbürger einen Coffee-to-go, dann bestellen sie auch häufig einen kleinen Snack dazu“, ermittelte die Aral-Kaffeestudie. Hier gaben nur 11% der Befragten an, dass sie nie der Versuchung eines Schokoriegels oder süßer Backwaren erlegen seien. Top-Seller sind demnach frische Croissants, gefolgt von sonstigen süßen Backwaren und herzhaften Snacks.

Tipp 6: Positionieren Sie sich als vollwertiges Café!

Saubere, modern gestaltete Sitzgelegenheiten; kostenfreies, schnelles WLAN und Auflademöglichkeiten für Laptop und Smartphone: Auch das gehört zu einem erfolgreichen Shopkonzept einer Tankstelle! „Wenn das alles passt, bleiben die Kunden länger sitzen und konsumieren mehr“, verspricht CUP&CINO. „Wichtig ist ebenso, mehr zu bieten als nur Croissants und Berliner. Dann haben Convenience-Shops beste Chancen, sich als vollwertiges Café zu präsentieren und im Wettbewerb zu positionieren“, weiß Jens Vogt.

Tipp 7: Einweg oder Mehrweg? Lassen Sie Ihre Kunden entscheiden!

An den 72 Tankstellen des Mittelständlers team energie liegt der To-Go-Anteil bei Heißgetränken zwischen 80 und 85%. Ein Teil dieser Unterwegs-Konsumenten wünscht sich eine nachhaltige Verpackungslösung. Deshalb nehmen die Stationen am bundesweiten Recup-System teil. Achtung: Beim Umgang mit kundeneigenen Bechern gelten besondere Hygieneauflagen. Nutzen Sie hierfür das Merkblatt des Lebensmittelverbandes Deutschland.

Tipp 8: Vermarkten Sie den „Tag des Kaffees“ am 1. Oktober!

Der Deutsche Kaffeeverband initiierte den "Tag des Kaffees". Im Jahr 2023 feiert ganz Deutschland diesen bereits zum 18. Mal. Für Tankstellen bietet es sich geradezu an, eine Kaffee-Aktion rund um diesen Tag zu starten. Der Verband unterstützt mit Werbematerialien wie zum Beispiel Aktionspostern, die sich individualisieren lassen. Verbraucher können drei Preise gewinnen, darunter einen Reisegutschein im Wert von 1.000 Euro. Dafür müssen die Konsumenten ein Bild zum Thema „Kaffee auf Reisen“ einreichen. Eine Verkaufsförderungsaktion, die sich für Tankstellenbetreiber geradezu anbietet.

TIPP 9: NUTZEN SIE POS-MATERIALIEN DER MCS!

Hier bieten wir Ihnen eine Vielzahl digitaler POS-Materialien für Ihren Verkaufserfolg. Ob fertig gestaltete Templates für Ihren Social-Media-Auftritt oder Plakatvorlagen für Digital Signage: So machen Sie Ihren Kunden auf allen Kanälen Lust auf das Kaffeeangebot in Ihrem Tankstellensortiment.

Auf unserem CONNECTOR finden Sie speziell zum "Tag des Kaffees" die passenden Werbemittel für den Einsatz auf Ihren Social-Media-Kanälen oder Digital Signage Geräten.

TIPP 10: VERFÜHREN SIE IHRE KUNDEN!

Der Duft von frischem Kaffee setzt Verkaufsimpulse. Deshalb: Positionieren Sie Ihren Kaffeeautomat so, dass dessen Aroma in Richtung Kasse und Eingang strömt. Benutzen Sie keinesfalls abgestandenen Kaffee aus der Pump-Thermoskanne wie in den 90er-Jahren! Das Aroma leidet, die Temperatur stimmt nicht mehr – schnell machen Sie somit all Ihre Anstrengungen zunichte!

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