Tabakzubehör: Neue Zielgruppen und Umsatzboost für Tankstellen

Veröffentlicht am: 22.01.2025

Autor: Annika Beyer

Mit einem breiten Produktsortiment kombiniert mit kreativen Innovationen wie bunten Papers und Filter Tips, Grindern und kultigen Feuerzeugen werden Tankstellen zur neuen Anlaufstelle für Kunden von Tabakzubehör.

Seit einigen Monaten ist er auffällig häufig an der Bushaltestelle, in der Fußgängerzone oder im Park zu riechen: der süßlich, manchmal erdige Geruch von Cannabis. Dass uns der Geruch nun öfter auch im Alltag begegnet, liegt am Cannabis-Gesetz, das am 1. April 2024 in Kraft getreten ist (siehe Kasten). Die Lockerung der Gesetzgebung zum Cannabisanbau und -besitz führt wenig überraschend zu einem veränderten Konsumverhalten, sprich: Es wird mehr Cannabis geraucht, vor allem in der Öffentlichkeit. Diese Entwicklung belegen einige Zahlen: Wurden im ersten Quartal 2024 acht Tonnen Medizinalcannabis über die Apotheken ausgegeben, waren es nach der Gesetzesänderung im zweiten Quartal bereits zwölf Tonnen. Insgesamt geht die Bundesregierung davon aus, dass der Konsum 2023 bei 400 Tonnen Cannabis im Jahr lag, Tendenz steigend.

Davon profitieren auch die Tankstellen: Schon vor der Teillegalisierung durch das Cannabis-Gesetz waren Zubehörprodukte im Shop wie Filter und Papers ein interessanter Umsatzbringer. Die folgende Zahl, die Gizeh errechnet hat, veranschaulicht das besonders beeindruckend: Im Jahr 2023 wurden in Deutschland mehr als 1.990.000 Joints konsumiert. Würde man die dafür notwendigen King Size Papers aneinanderreihen, ergäbe das eine Länge von 204.000 Kilometern, was fünf Mal dem Erdumfang entspricht. Wohlgemerkt: Die Zahlen stammen aus dem Jahr vor Inkrafttreten des Cannabis-Gesetzes!

„In der Zwölf-Monats-Betrachtung ist der Umsatz bei der Unterwarengruppen Zigarettenfilter und -papier laut Nielsen Tankstellen Scanning bis Ende Oktober 2024 um 8,2 Prozent im Vergleich zum Vorjahreszeitraum gestiegen. Wir gehen davon aus, dass dieser Trend noch zunehmen wird, wenn mehr Social Clubs ihre Zulassung vom Staat bekommen“, prognostiziert Fabian Brüderle, Category Manager bei MCS, und ergänzt: „Tankstellenunternehmer sollten sich daher aus unserer Sicht dringend mit dieser Kategorie auseinandersetzen – und das nicht nur wegen der wachsenden Zahl an Cannabiskonsumenten.“

Bunt und auffällig statt weiß und schlicht

Zu den Basics dieser Kategorie und damit zu den Pflichtprodukten in der Tankstelle gehören natürlich die Papers und Filter. Bei den Filtern unterscheidet man zwischen klassischen Filtern, die speziell für selbstgedrehte Zigaretten verwendet werden und aus Cellulose oder Baumwolle bestehen. Filter Tips sind als Blättchen in kleinen Heftchen erhältlich, die man entweder ein paar Mal faltet oder zusammenrollt. Aktivkohlefilter werden wiederum gerne von Cannabis-Konsumenten genutzt.

Folgende zehn Papers und Filter sind die Top 10 an Tankstellen:

Gizeh Slim-Filter (6 mm) mit 120 Stück
Gizeh Black Fine mit 100 Stück
Gizeh Black King Size Slim + Tips mit je 34 Blatt Papers/Filter
OCB Schwarz Premium Slim extra lang + Filter-Tips mit 32 Stück
Gizeh Black Active Filter (6 mm) mit 34 Stück
OCB Blau Gummizug 100 Stück
OCB Activ Tips Slim Filter Tips 50 Stück
Gizeh Black XL Slim Filter 100 Stück
OCB Schwarz Long 32 Stück
OCB unbleached Slim + TIP Virgin Papers 32 Stück M Filter

(Quelle: Nielsen, Zeitraum: MAT bis 31. Oktober 2024 gegenüber Vorjahr)

Wie wichtig die Käufergruppe Cannabiskonsumenten dabei ist, zeigt die Top 5: Drei von fünf Produkten sind speziell für das Drehen von Joints geeignet. Hersteller wie Gizeh und OCB entwickeln ihr Portfolio kontinuierlich weiter. Sei es mit neuen Verpackungsgrößen oder Limited Editions mit farbigen Produkten und bunten Verpackungen. Zu den bekannten Klassikern gesellen sich seit einigen Monaten neue, auffällige Varianten. „Wir haben beispielsweise einige Produkte wie die Activ Tips Slim und Slim Unbleached als Limited Edition mit Motiven auf den Markt gebracht. Das kommt so gut bei den Kunden an, dass manche sogar die Motive sammeln“, berichtet Marc Fassbinder, National Sales Director bei OCB. Im Bereich der Filter beobachtet Stephan Forsbach, Leiter Vertrieb national bei Gizeh, übrigens eine Entwicklung, die Tankstellenunternehmer bei ihrem Angebot berücksichtigen sollten: „Vor zehn Jahren lag der Marktanteil von Aktivkohlefiltern nur bei 1,2 Prozent, heute sind es etwa 40 Prozent, weshalb wir diese Produkte auch immer weiter optimieren.“

Erweitertes Sortiment: von Grinder bis Feuerzeuge

Neben einer breiten Auswahl an Papers und Filtern gibt es weitere Produkte, mit denen sich Tankstellen als Fachhandel für diese Zielgruppe positionieren können. Dazu gehören die Grinder, handliche Dosen aus Metall oder Kunststoff, in denen die Cannabisblüten in kleine, konsumierbare Teile zerkleinert werden. Auf der einen Seite gibt es Konsumenten, die Grinder mehrmals im Jahr nachkaufen und dabei in der Regel die kostengünstigere Variante aus Kunststoff wählen. Auf der anderen Seite gibt es Kunden, die ihre Grinder über Jahre nutzen und dann eher zu der hochwertigen Variante aus Metall greifen.

Auf sogenannten Rolling Trays können die Konsumenten den Tabak und das Cannabis drehen, ohne dass etwas daneben bröselt. Wer nicht selbst drehen möchte, kann wiederum Joint Hülsen oder Cones nutzen. Die vorgedrehten konischen Papierhüllen bestehen aus hauchdünnem Papier und müssen lediglich befüllt werden. Für die Profis gibt es Boxen, in denen sie alle Utensilien praktisch und platzsparend verstauen können. Forsbach von Gizeh verweist als Ergänzung des Sortiments auf die Clipper-Feuerzeuge, die für einige sogar inzwischen zu Sammlerstücken avanciert sind und daher regelmäßig in neuen Designs auf den Markt kommen.

Fassbinder von OCB betont, dass Cannabiskonsumenten in der Regel sehr markentreu sind und über alle Altersgruppen hinweg eine hohe Bereitschaft zeigen, etwas mehr Geld für das Zubehör auszugeben. Das bestätigt auch Forsbach: „Waren Konsumenten vor sechs bis acht Jahren bereit, nur 1,50 bis 2,00 Euro auszugeben, sind es heute auch mal zehn Euro.“

Offensive Präsentation statt irgendwo versteckt

Mehr Varianten und eine größere Produktvielfalt bedeuten aber auch einen höheren Platzbedarf. „Die Produkte sollten nicht irgendwo hinter der Kasse im unteren Bereich des Tabakregals neben klassischen Zigaretten untergehen“, betont Patrick Wenk, Verkaufsleiter Convenience beim MCS-Gesellschafter Utz.

Er empfiehlt, wenn der entsprechende Platz an der Tankstelle da ist, ein gut sortiertes Sortiment auf mehreren Regalböden im Shop anzubieten, um das „bestmöglichste aus dem Sortiment rauszuholen“. Dem stimmt auch Silyan Gräff, Vertriebsleiter beim MCS-Gesellschafter Naschwelt zu. „Durch die Legalisierung ist bei vielen Konsumenten die Schamgrenze gefallen, die Produkte zu kaufen“, ist Gräff überzeugt. Ein eigenes Regal zeigt nicht nur Fachkompetenz, sondern gibt den Kunden die Möglichkeit, sich die Produkte in Ruhe anzuschauen. Der Verkaufsleiter empfiehlt, im Rahmen der separaten Platzierung von Tabakzubehör mit Ausrichtung auf den Konsum von Cannabis auch das restliche Shopsortiment zu überprüfen. Da der Cannabiskonsument im Schnitt eher der jüngeren Generation angehört, kann eine breite Auswahl an zum Beispiel Energy Drinks und Trendartikel weitere Zusatzverkäufe generieren.

Mit der richtigen Strategie zum Erfolg

Zubehörprodukte sind schon länger ein nicht zu unterschätztes Sortiment an Tankstellen. Die Legalisierung von Cannabis eröffnet Tankstellen nun neue Möglichkeiten, sich als Fachhändler für die Cannabis-Community zu etablieren. Ein breites Sortiment, eine offensive Platzierung und das Eingehen auf die speziellen Bedürfnisse dieser Zielgruppe können nicht nur neue Kunden binden, sondern auch die Umsätze nachhaltig steigern. Mit Kreativität, Expertise und einem klaren Fokus auf Qualität und Markenvielfalt haben Tankstellen die Chance, eine zentrale Rolle im wachsenden Marktsegment einzunehmen.

Teilllegalisierung von Cannabis

Das Cannabis-Gesetz erlaubt seit dem 1. April 2024 den Besitz von bis zu 25 Gramm getrocknetem Cannabis im öffentlichen und bis zu 50 Gramm im privaten Raum. Im Rahmen der ersten Säule „Eigenanbau“ dürfen Erwachsene privat bis zu drei Pflanzen und seit dem 1. Juli 2024 in nicht-gewerblichen Vereinigungen, sogenannten Social Clubs, Cannabis selbst anbauen. Die zweite Säule „Regionaler Modellversuch“ erlaubt lizenzierten Unternehmen in verschiedenen Modellregionen unter Kontrolle des Staates und wissenschaftlich begleitet die Produktion, den Vertrieb und die Abgabe von Genusscannabis. Die Gesetzgebung für Medizinalcannabis hat sich ebenfalls leicht verändert: Medizinalcannabis kann weiterhin nach den geltenden sozialrechtlichen Voraussetzungen als Arzneimittel verschrieben werden. Hier reicht allerdings inzwischen ein reguläres Rezept und kein Betäubungsmittelrezept.

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