Convenience ABC: F wie Frequenzbringer

Jedes Ladengeschäft profitiert von unterstützenden Frequenzbringern, die dazu führen, die Umsätze zu steigern. Egal ob Kiosk, Tankstellen-Shop oder Convenience-Store, sie alle verfügen über Dienstleistungen oder Sortimente, die dazu beitragen, dass das Geschäft öfter oder zumindest regelmäßig von Kunden besucht wird.

Frequenzbringer in der Tankstelle

Im Tankstellen-Shop zählen insbesondere Tabakwaren und Zeitschriften zu den klassischen Frequenzbringern. Sie sorgen dafür, dass Kunden gezielt und idealerweise regelmäßig den Shop besuchen.

Zum "Hauptfrequenzbringer" in der Tankstelle zählt natürlich der Spritverkauf. Welche Potentiale hier noch für Zusatzverkäufe bestehen, zeigt, dass mehr als die Hälfte der Shopbesucher ihre Tankrechnung begleichen, aber trotz geöffnetem Geldbeutel nichts aus dem Shop kaufen.*

Immer mehr Tankstellen setzen auf die Zusammenarbeit mit einem Paket-Logistiker und bieten einen Paket-Shop an. Gerade das steigende Paketaufkommen durch das stetige Wachstum der Online-Versender, bietet die Möglichkeit, von dieser Entwicklung durch zusätzliche Frequenz zu profitieren. Schon traditionell dagegen ist die frequenzfördernde Dienstleistung einer Toto-Lotto-Annahmestelle. Je nach Bundesland und "Wettbewerb" ist es allerdings nicht so einfach, eine entsprechende Lotto-Lizenz zu erhalten und von der Frequenz der "tippenden" Kunden zu profitieren.

Immer mehr setzt sich auch das kostenlose Angebot eines WLAN-Zugangs als frequenzfördernde Dienstleistung durch. Egal ob Außendienstmitarbeiter auf der Suche nach einem High-Speed-Zugang oder kostenbewusster Teenager - die Zielgruppen für diese Dienstleistung sind vielfältig. Ideen und Strategien hierzu werden aber unter "W wie WLAN" ausführlicher behandelt.

Und was ist mit dem Kiosk, Nahversorger und Convenience-Shop?

Klassische Lebensmittel-Nahversorger setzen immer mehr auf Dienstleistungen und Sortimente, um die Frequenz und die Kundenbindung zu erhöhen. Erfolgreiche Nahversorger- Konzepte wie Um's Eck oder Dorfladen haben sich mit solchen Elementen weiterentwickelt und das klassische "Tante Emma"-Image hinter sich gelassen.

Für die anderen Convenience-Vertriebstypen gilt nahezu das gleiche, wie für die Tankstelle - natürlich mit Ausnahme des Tankkunden. Aber auch der Kiosk kann enorm von den o.g. Frequenzbringern profitieren. Sortimentsseitig spielen Tabakwaren und Zeitschriften bei ihm ohnehin eine maßgebliche Rolle. Immer mehr gut geführte Kioske entwickeln sich aber auch durch Paketannahme oder Lotto-Annahmestelle zunehmend zu kleinen Dienstleistungszentren in der Nachbarschaft, die im Idealfall auch noch mit einem Bistro  und Coffee to to -Angebot punkten können.

Potentiale der Frequenzbringer

Und damit sind wir bei den Potentialen der Frequenzbringer angekommen. Die meisten der dargestellten Sortimente und Dienstleistungen haben eines gemeinsam: vergleichsweise wenig Marge. Also muss es gelingen, die auf diesem Weg gewonnenen Kunden zum Kauf weiterer margenstarker Sortimente zu bewegen. Letztlich geht es also auch darum, den Kassenbon zu erhöhen.

Erhöhen des Kassenbons

Das hört sich natürlich leichter an, als es ist. Aktionen wie die POSitiv-Box oder eine Zweitplatzierung sind erfolgreiche Wege. Aber wie so oft, bedarf es mehrerer Ansätze, um dem Shop-Kunden zusätzliche Cents und Euros mittels Impulskauf abzuringen. Neben der richtigen Platzierung der richtigen Produkte und einem adäquaten Preisgefüge unterstützen aktives Verkaufen durch motivierte Mitarbeiter und ansprechende Promotions die Chancen auf Zusatzverkäufe bei margenstarken Sortimenten wie Getränken oder Fast-Food-Produkten. Dann zahlen sich die Umsätze mit den Frequenzbringern doppelt aus.

*MCS-Studie Tankstellen- und Convenience-Shops im Urteil des Verbrauchers, 2009