Vor zwölf unter Druck, danach im Frequenzloch: Wie die 12-Uhr-Regel das Tankstellengeschäft verändert

Noch schnell tanken, bevor der Preis steigt: Dieser Gedanke prägt seit Einführung der 12-Uhr-Regelung im April 2026 den Alltag vieler Tankstellen. Kunden verlagern ihre Tankstopps in den Vormittag. Kurz vor zwölf steigt der Druck auf Zapfsäulen, Kasse und Mitarbeiter. Anschließend wird es an vielen Stationen deutlich ruhiger.

Daniel Kaddik, Hauptgeschäftsführer des Bundesverbands Freier Tankstellen und Unabhängiger Deutscher Mineralölhändler (bft), verweist auf die Mitgliederbefragung seines Verbands: 86,4 Prozent der befragten Unternehmen beobachteten ein erhöhtes Kundenaufkommen unmittelbar vor zwölf Uhr. 91,7 Prozent berichteten von geringeren Kraftstoffabsätzen danach.

„Dadurch entstehen künstlich erzeugte Frequenzspitzen vor 12 Uhr und danach bricht das Geschäft ein“, 

sagt Kaddik. Insgesamt werde deshalb nicht zwangsläufig weniger getankt. Vielmehr veränderten sich Kundenfrequenz und durchschnittlicher Tankbon im Tagesverlauf.

Jürgen Ziegner, Geschäftsführer des Zentralverbands des Tankstellengewerbes (ZTG), sieht darin eine wirtschaftliche Schieflage. Die weit überwiegende Zahl der ZTG-Mitglieder erhalte eine preisunabhängige Provision je verkauftem Liter. Preisschwankungen veränderten diese Vergütung nicht.

„Der Betreiber hat damit im Kraftstoffbereich keinen Mehrertrag, muss jedoch die Vormittagsspitze personell und logistisch abfangen“, 

erklärt Ziegner. Zusätzlichen Kosten stehe somit kein zusätzlicher Deckungsbeitrag gegenüber.

Besonders kritisch wird es dort, wo der Andrang das Shopgeschäft ausbremst. Kunden sehen die wartenden Fahrzeuge und wollen ihre Zapfsäule möglichst schnell freigeben. Der zusätzliche Kaffee, das belegte Brötchen oder der spontane Snack bleiben dann aus.

„Kaum jemand traut sich, noch zusätzlich einen Kaffee oder ein Brötchen zu bestellen, wenn hinter ihm die Menge murrt“, 

beschreibt Ziegner die Situation.

Gunnar Koopmann, Vertriebsleiter Tankstelle beim MCS-Regionalpartner Bartels-Langness, bestätigt Veränderungen bei Kundenzeiten und Kaufverhalten. Neben dem engen Zeitfenster wirkten sich auch die hohen Kraftstoffpreise auf die Stimmung aus.

„Die Kunden sind merklich angespannter in ihrem Einkaufsverhalten. Für Pächter ist es deshalb umso wichtiger, Personalplanung und Verkaufsabläufe gemeinsam zu betrachten.“

Aus dem bft-Mitgliederkreis berichtet Kaddik von teilweise deutlichen Umsatzrückgängen im Shop- und Bistrogeschäft, in Einzelfällen bis zu 50 Prozent. Besonders betroffen seien das Mittagsgeschäft, Kaffee und typische Convenience-Produkte.

Ziegner nennt noch stärkere Rückmeldungen: Der ZTG-Landesverband Schleswig-Holstein habe von Bistro-Umsatzrückgängen um 50 Prozent, in Extremfällen bis zu 80 Prozent berichtet.

 Ähnliche Erfahrungen gebe es aus anderen Regionen. Diese Werte beziehen sich auf die geschilderten Fälle und sind kein bundesweiter Durchschnitt.

„Damit trifft die Regelung genau die Erlösquellen, aus denen die Betreiber ihren wirtschaftlichen Ertrag ziehen“,

warnt Ziegner.

Koopmann sieht zudem Auswirkungen auf klassische Shopwarengruppen: Süßwaren und Softdrinks hätten zuvor gerade am Nachmittag einen großen Anteil am Geschäft gehabt. Durch das Frequenzloch nach zwölf Uhr seien diese Sortimente nun entsprechend rückläufig.

Die Rückmeldungen zeigen jedoch auch Unterschiede. Wehncke betont, dass weiterhin während der üblichen Pendlerzeiten getankt werde. Im Shopgeschäft seien je nach Standort sowohl Rückgänge als auch verschobene Einkaufszeitpunkte zu beobachten. Vor allem ein bereits eigenständig entwickeltes Gastronomieangebot kann stabilisieren:

„Wer jedoch schon vorher ein starkes Mittagsgeschäft - abgekoppelt vom Kraftstoffverkauf - entwickelt hatte, profitiert auch weiterhin davon“,

Für die Stoßzeiten empfehlen die befragten Fachleute vor allem klare Abläufe und leicht verständliche Angebote.

Wehncke setzt bei der Aufgabenverteilung an. Wenn ein Mitarbeiter ausschließlich Kaffee und Bistro bediene und ein anderer kassiere, könne das den Verkauf beschleunigen. Kunden hätten dann weniger das Gefühl, mit einer zusätzlichen Bestellung den Betrieb aufzuhalten.

Koopmann beginnt bereits an der Zapfsäule: Dort könne ein erstes Angebot Aufmerksamkeit schaffen. Entlang des direkten Kundenwegs zur Kasse sollten weitere gezielte Kaufimpulse folgen. Softdrinks, Süßwaren und eine Bistro-Zweitplatzierung sollten so angeboten werden, dass Kunden sie schnell erfassen und ohne längere Entscheidung mitnehmen können. Besondere Bedeutung habe die Kassenzone: „Hier haben wir die Aufmerksamkeit aller Kunden“, betont Koopmann.

Neben den Verkaufsabläufen beschäftigt die Betreiber die technische Umsetzung der Preisänderung. Kaddik verweist auf die Kette aus Pricing- und Kassensystem, Zapfsäule, Preismast und Meldung an die Markttransparenzstelle.

Nach der bft-Befragung könnten nur 45,5 Prozent die Erhöhung an allen Stationen vollständig automatisiert exakt um zwölf Uhr umsetzen. 63,6 Prozent berichteten zumindest gelegentlich von zeitlichen Abweichungen zwischen den Systemen.

Der bft fordert deshalb die Abschaffung der starren Regelung. Mindestens notwendig seien technische Toleranzen, ein Sanktionsausschluss bei nachweisbaren Störungen oder fehlender Einflussmöglichkeit sowie ein behördlicher Hinweis vor einer Sanktion. Auch der ZTG verlangt die Rücknahme; bei Beibehaltung einer zeitlichen Vorgabe plädiert Ziegner zumindest für eine Verlagerung in die Abendstunden.

Während die Verbände politische Änderungen fordern, müssen Betreiber ihre Stationen im Alltag weiterentwickeln. Ziegner sieht die Grenzen betrieblicher Gegenmaßnahmen klar:

„Diese Maßnahmen können den Umsatzrückgang jedoch nur abmildern, nicht aufheben.“

Die Erfahrungen aus Großhandel und Verbänden zeigen zugleich, wo Handlungsspielraum besteht: schnelle Bedienung am Vormittag, einfach erfassbare Kaufimpulse und ein Shop- und Bistroangebot, das auch ohne Tankvorgang einen Besuch wert ist.